Глава 15. Искусство переговоров для достижения преимущества

Рукопожатия сменяются криками, крики – оскорблениями, оскорбления – бесстыдными выходками и новыми оскорблениями, криками, рукопожатиями, пока не завершен бизнес.

Джозеф де ла Вега. Confusion de Confusiones
(описание биржи Амстердама в 1688 году)

Трейдеры!

• Не появилась ли у вас неприятная привычка продавать по самым низким ценам за день, а покупать по самым высоким?

• Бывает ли так, что вы жалеете об очень многих ваших сделках сразу же после их заключения?

• Вас удивляет, почему средняя цена, которую вы платите, всегда выше, чем средняя цена для данного дня, а цена, по которой вы продаете, – всегда ниже?

• У вас складывается впечатление, что как раз те сделки, в которых вы были особенно уверены и в которые вложили больше всего средств, оказываются полной катастрофой?

• Бывает ли так, что в конце дня или недели вы всплескиваете руками и с отвращением кричите: «Черт бы побрал моего брокера!»?

Если вы ответили «да» на два или более из приведенных выше вопросов, пожалуйста, продолжайте читать дальше. Вы – кандидат на поступление в Школу переговоров Кеннерхоффера.

Почти все, что происходит в нашей жизни, – это переговоры. Все начинается, когда один человек вызывает интерес у другого. Они встречаются, и начинается процесс сближения позиций.

Самое важное в переговорах – создать у вашего партнера ощущение, что он в них заинтересован больше, чем вы. Наилучшей иллюстрацией может служить трюк, который применяли спекулянты, торговавшие акциями в XIX веке, подобные Джею Гулду. Они тихо накапливали акции, а потом организовывали «утечки» информации в прессу. В итоге эти ловкие манипуляторы продавали акции, когда цена была максимальной, а обманутая публика оставалась с акциями, которые быстро падали в цене. Сегодня информация выбрасывается на рынок по электронным каналам, трейдеры спешат открыть позиции и, в конце концов, сходятся в какой-то точке, достигнув согласия.

Для того чтобы глубже разобраться в специфике переговоров, директора Школы переговоров Кеннерхоффера отправились с визитом в Филадельфию в школу бизнеса Wharton, чтобы встретиться с профессором Ричардом Шеллом, директором «Программы переговоров для топ-менеджеров». Шелл рассказал о типичных ошибках, которые люди делают во время переговоров:

• Они больше говорят, чем слушают.
• Они плохо представляют себе свои цели.
• Они больше заботятся об уменьшении риска, чем о расширении возможностей.
• Они предполагают, что переговоры по своей сути аморальны и связаны с обманом.

Он советует:

• Всегда уважительно запрашивайте более выгодную для вас цену.
• Тренируйтесь вести переговоры в вашей повседневной жизни.
• Изучите скрытые закономерности процесса переговоров, чтобы вы могли преодолеть карикатурное представление о переговорах и в полной мере использовать в них свой интеллект.

«На практике, – сказал он, – первая ошибка – это сразу назвать свою цену. Вторая – сразу сказать "да"». Для того чтобы пояснить это, Шелл рассказал о бизнесмене, который был похищен в Мексике.

Похитители потребовали от его семьи выкуп в один миллион долларов. Семья согласилась заплатить. Деньги были переданы, бизнесмена освободили, но его немедленно похитили снова, потребовав еще миллион выкупа. На этот раз семья воспользовалась услугами специалиста по переговорам, который предложил похитителям 25 000 долл. В конце концов обе стороны сошлись на 250 000 долл., и бизнесмен был освобожден.

«Люди часто настроены на то, чтобы поторговаться. Если это так, а вторая сторона сразу соглашается, тот, кто первым назвал свою цену, может почувствовать разочарование, – сказал Шелл. – Когда удается хорошенько поторговаться, люди могут испытывать удовлетворение, даже если заключили невыгодную сделку, и, напротив, даже выгодная сделка может разочаровать, если хорошего торга не получилось».

Когда другая сторона опасается, что ее положение ухудшится, если сделка сорвется, это значит, что у вас есть преимущество. Это относится не только к возможности материальных потерь. Опасения вашего оппонента потерять самоуважение или репутацию могут быть для вас не менее значимым преимуществом. Спекулянту, работающему на фондовом рынке, нужно помнить, что изменения цены акций должны показать потенциальным покупателям их привлекательность и ограниченность предложения.

На следующий день после краха рынка в октябре 1987 года покойный отец Шелла, генерал в отставке Корпуса морской пехоты США, работавший тогда руководителем военного института в штате Вирджиния, пришел домой с работы и позвонил своему брокеру. Он обдумал панические продажи акций, происходившие в то время, и пришел к выводу, что ситуация не так серьезна, как другие кризисы, которые ему довелось пережить во время войны и депрессии. Его стратегия «покупать и держать» акции была вознаграждена, и он получил большие прибыли, когда рынок сначала восстановился, а потом и поднялся на новый, более высокий уровень цен.

Профессор Шелл, признавая, что он не специалист по переговорам, связанным с продажей акций, считает ключевым для успешных спекуляций на фондовом рынке «поставить четкие цели и придерживаться их, определить для себя пределы и понимать рынок, а также бесстрашно следовать принятым решениям, когда другие колеблются». Он добавляет, что еще важно «не давать вашей супруге ограничивать денежные средства, которыми вы можете воспользоваться». Он поторопился добавить по поводу своего последнего совета, что он – исключение, потому что в его случае именно жена разбирается в инвестициях, она журналист и в прошлом главный редактор журнала Inc.

Во время переговоров Шеллу часто приходилось наблюдать феномен «пренебрежения к убыткам», проявляющийся в том, что инвесторы не хотят продавать убыточные ценные бумаги, потому что не желают признать свое поражение. Этот феномен может проиллюстрировать аукцион по продаже пятидолларового векселя. На аукционе группа людей может приобрести вексель номинальной стоимостью 5 долл. Торги можно начинать с 10 центов. Когда цена доходит до 4,99 долл. или до 5 долл., большинство участников теряют интерес к векселю. Как правило, продолжают торговаться только два претендента, и обычная цена покупки в этом случае – 12 долл. «Оба последних участника готовы зайти гораздо дальше, чем подсказывает здравый смысл, поскольку они не хотят признавать поражение».

Теперь можно перейти к первому уроку в Школе переговоров Кеннерхоффера.

Содержание

Далее